春節(jié)以來，還是接到了不少客戶的咨詢需求。而且，不少客戶上來就這樣說：老師，給我們做個績效薪酬項目多少錢？做了快二十年顧問了，碰到這樣的問題，還是真的不太容易回答。

同時，作為一個資深顧問，也非常不愿意回應(yīng)這樣的客戶。早在十多年前，曾經(jīng)有客戶找我，說是要做一個企業(yè)文化項目，公司預(yù)算是30萬。因為是朋友的介紹，所以也不打算再找別人。但是，在經(jīng)過預(yù)調(diào)研以后，我還是拒絕了這個項目。原因如下：客戶業(yè)務(wù)規(guī)模正在快速增長，需要大批量的從市場招聘人才，所以想通過企業(yè)文化來培訓(xùn)員工，快速融入公司。我判斷：企業(yè)文化幾乎沒有可能解決這個問題。針對這個問題，正確的藥方應(yīng)該是——業(yè)務(wù)流程管理。但是，客戶做企業(yè)文化的決心非常堅決，鑒于每個項目都會評估效果的，無論是客戶還是顧問，出于自身口碑、收款難度以及介紹人情面，還是不接這個項目了。

老師經(jīng)常會這樣說：我們是企業(yè)大夫，應(yīng)該是我們給企業(yè)開藥方，而不是企業(yè)自己開藥方，而管理顧問負責(zé)煎藥。而我們給企業(yè)開藥方的依據(jù)是：問題是什么。出于這種考慮，如果碰到自己直接開出藥方的企業(yè)，我們只有無奈。不做吧，很多顧問閑著；做吧，對企業(yè)無利，對個人成長也沒有太多的好處。商務(wù)上可行，追求上不可做。

從問題出發(fā)，對企業(yè)來講，目標明確，成本節(jié)約；從顧問的角度來講，可以應(yīng)用多領(lǐng)域的知識工具，從而實現(xiàn)客戶目標。而管理顧問“煎藥”，則只是一個技術(shù)熟練工種而已，就像是中國功夫中套路性的表演，而真正實用的則是武術(shù)中技擊。每個管理顧問，都有一個大俠夢，現(xiàn)實中非要逼著我們做表演賽，這可能就是現(xiàn)實的無奈吧。

還有客戶會問：老師，我們看咨詢公司的方法論都差不多啊，無非都是“訪談?wù){(diào)研-管理診斷-方案設(shè)計-方案實施”而已。我只能回答“我們從問題出發(fā)，以解決問題為目標”。具體內(nèi)容，就無法去深入講解了——因為這涉及到專業(yè)。在績效與薪酬方面，畢竟我們專業(yè)，而在沒有進入實施階段，近兩百個知識點，說句實話，我也不知道客戶的問題到底在哪里。

從問題出發(fā)，才能更好地提升績效與薪酬

而從問題的角度出發(fā)，就不太涉及專業(yè)知識，我們與客戶的交流就會比較順暢。因為，“問題”是不分領(lǐng)域的，問題是基于深邃的洞察力獲得。而且，在項目結(jié)束后，基于問題解決的項目也更加容易判斷成效。

我們將基于問題解決的項目，稱為功利主義項目；而將客戶自己開出藥方的項目，稱為機械主義項目。我們不愿意做后者，因為只有前者才能有效的提升客戶的績效和薪酬，而后者只不過是一種賺錢的方式而已。人生苦短，生命虛耗在那里，實在是不值得。

作者：李兆富 愛維龍媒咨詢項目總監(jiān)。資深管理顧問，中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)MBA。曾任職于用友集團、華夏基石、和君咨詢、九略顧問、新科集團等。17年管理咨詢經(jīng)驗，曾幫助400多家企業(yè)進行績效薪酬管理的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，并獲得了極高的項目效益和效用。著有《薪規(guī)則--開啟薪酬管理的4.0時代》，長期擔(dān)任多家集團公司、上市公司、民營企業(yè)人力資源顧問。